商务谈判技巧培训优品PPT培训日期
第一部分谈判本质
谈判本质发达国家约有10％的人每天直接或间接从事谈判活动其中职业的商务谈判占5％以上什么是谈判谈判是指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。3
商务谈判商务谈判的定义人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程4
商务谈判的原则 在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则:（一）平等自愿、协商一致的原则；（二）有偿交换、互惠互利的原则； （三）合法原则； （四）时效性原则； （五）最低目标原则。5
商务谈判三步曲 一、申明价值 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。 此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要； 与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。6
商务谈判三步曲 二、创造价值 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。 因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。 7
商务谈判三步曲 三、克服障碍 此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面： 一个是谈判双方彼此利益存在冲突； 另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。 8
商务谈判的中最重要的八点1、需求（need）对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。9
商务谈判的中最重要的八点2、选择（options）如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。1
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